招生公司:催费电话有秘诀！学管师学会这些技巧，收费工作才能事半功倍！

招生落地地推公司:催费电话有秘诀！学管师学会这些技巧，收费工作才能事半功倍！

很多机构开班已经开始有一段时间了，但是还有好多家长没有缴费，这可怎么办？学生上课一段时间，因为学费让他们退学这个方法固然不可行，那么，培训机构到底应该如何恰当的拨打催费电话呢？

打电话前的准备

一、任务分配

学校里带学生较多、经验丰富的老师可以多分一点学生名单，后来的新老师则可以少一点。按科目来分，*老师催费，如果一个学生报了很多门课程，则挑出来*一名老师催费，因为不同的老师催费会引起家长的反感。

二、内容准备

1、建立家长通讯录

2、催费的切入点（如：汇报孩子近期的成绩或在校表现来切入缴费的话题）

3、常见问题的回答思路的准备

4、回访记录的准备（纸、笔、回访记录表格的制作）

三、个人的心理准备

打电话的每个人要保持平和的心态、练习微笑和柔和的语言，在谈笑风生中，向家长表明催费的目的。

很多学校都有过这样的经历，学校老师在拿到任务的时候通常都踌躇满志，觉得只是打个电话、催个费而已，但是一拿起话筒的时候却说不出话来，打了几个电话便要放弃。要想老师能够顺利的打完催费电话，必须让其真正从心理上克服以下情绪：

(1)抵触情绪

A、心理解析：一开学就要进行催费，像讨债一样，我的内心是拒绝的~

B、表现形式：应付了事，效果不佳。

C、合理心态：催费工作是推销课程的一种营销手段，它是对老师教学水平、服务态度的检验。

(2)恐惧情绪

A、心理解析：对打电话给家长、特别是催费电话，心生胆怯和恐惧。

B、表现形式：打电话磨磨蹭蹭、羞羞答答。

C、合理心态：打多了就习惯了。如果平时服务没有做到位，平时都不怎么和家长交流，要交费了才想起来给家长打电话，家长肯定是不愿意掏钱的。但是，我们平时跟家长多沟通多交流了效果是不一样的。

(3)怕拒绝情绪

A、心理解析：家长不愿意续费怎么办?家长骂我怎么办?

B、表现形式：一旦家长提出质疑，自信心就严重受挫。

C、合理心态：不怕家长有问题。家长有问题，我们接下来的工作才有突破口。如果家长连问题都没有，接下来的工作反而更不好做了。

坚定信心，调整策略，持续跟进。沟通过程中就业主提出的问题尽量做出诚恳的回答，就切实存在的可以解决的问题进行跟进处理，以便下次电话催缴的成功。费是催出来的，需要多次电话邀约，方能成功。

邀约准备

一、心理准备

平静心态，练习微笑，在谈笑风生中轻松催费。

二、内容准备

(1)家长通讯录(姓名、电话)

(2)交谈切入点(如学生假期作业完成情况、新学期培训安排)

(3)常见问题回答思路(统一口径)

(4)回访记录表(尽可能详细记录每一次的回访情况，家长的要求或问题，以便下次跟进)

三、把握时机

(1)避免在上班或吃饭时间与家长联系，如果这时候必须打，也要礼貌的征询家长是否有时间或方便接听。

(2)周末前催费时机较佳，便于家长周末来缴费。

(3)有条件的话，可以在晚上打，工作之余打电话，人内心较平静。

沟通方法

1、对于一些一直在学校报名的家长，只需要直接发一个短信，告知一下，优惠期将结束，请抓紧报名即可。

2、对于一些不是"铁杆粉丝"的家长，一开始还是要以交流孩子学习情况为主，在快要结束回访时，轻描淡写的问一句：xxx妈妈/爸爸，春季班孩子是要继续上课的吧?我们寒春报名优惠截止日期是x月x日，别忘了去报名哦。

3、注意事项

(1)语音语调适当，让听者舒服，吐字清晰;

(2)在不确定家长性别的时候，确认对方身份后再行称呼。

(3)如果电话打扰了对方，应马上另约电话回访时间，礼貌结束通话。

(4)主动引导家长在我们的思路框架内回答问题、确定时间。

确定缴费时间时，较好不要询问您什么时候有空过来?(该问题大多无效)，应主动给家长选项，让家长选择。如：xx家长，您看您是这周周六还是周日过来呀?

4、通话切入

(1)节日问候

(2)告知培训机构有某项活动，邀约业家长参加。

(3)孩子学习情况回访

通话结束

1、做好记录，以便下次跟进。

A、在获得家长前来缴费的时间后，无论答应是本周还是下周，在来的**天，还应给家长做一次回访。

如：xx家长，上次给您打电话，您说明天过来给孩子报名缴费，明天早上您大概几点过来啊，我们好提前给您安排?(目的还是确定时间，再次督促家长，确保邀约成功)

B、对于缴费意愿不强的老师，也做好详尽的记录。便于下次回访有良好的切入点。

2、不断总结电话沟通经验和沟通技巧

A、调整沟通思路。对于不同的家长采用不同的沟通内容。

B、不断提升自己的电话技巧。如言语表达、解释能力、应变能力以及电话里的“亲和力”

C、不气不馁，继续努力。